销售管理、销售技巧

销售管理、销售技巧

销售罗盘©—大客户策略销售

Strategic Customer Relationship

2天)

 

内容简介:

客户不签单,我也没办法!

精心培养的Coach,竟和我玩“无间道”!

煮熟的鸭子,怎么就飞了!

单是签了,不得不和客户“躲猫猫”!

如果您遇到过上述情况,建议学习这门课程,由资深讲师王建设老师交付

移动互联时代,市场环境复杂,竞争日益激烈,特别是大客户销售,产品差异越来越小,买方客户越来越专业……,怎么办?

客户多部门、多角色参与选型决策过程、客户有多方案可选择、多家厂商参与,金额较大、周期较长、参与人员较多、过程复杂,无法只靠“运气”“勤奋”和关系赢单……,怎么办?

同时,我们将共同面对日常销售中遇到各种纷繁复杂的问题,并共同探寻这些问题的答案:


  1. 如何知道客户的真正需求是什么?
  2. 如何全面地找到影响决策的人?
  3. 如何避免接触没有决策权的人员?
  4. 如何应对真正的影响决策的人?
  5. 如何有效使用销售资源?
  6. 如何应对反对我的关键角色?
  7. 如何面对突出其来的变化?
  8. 如何处理进退两难的项目?
  9. 如何发现存在的危险信号?
  10. 如何预防遭到竞争对手的暗算?
  11. 如何赢得客户的长期信任?


我们将遇到的几十个问题,经过系统研究和分析,汇总成九个最关键的问题:


  1. 第一问:客户究竟要什么?
  2. 第二问:我的位置在哪里?
  3. 第三问:如何识别关键人?
  4. 第四问:客户如何评价我?
  5. 第五问:究竟是谁说了算?
  6. 第六问:他们到底想什么?
  7. 第七问:如何应对关键人?
  8. 第八问:如何有效用资源?
  9. 第九问:面对竞争怎么办?


 “策略九问”是复杂销售中看似简单的九个问题,但它为我们带来了无尽的思考。

区别于销售技巧课程,策略销售侧重于销售的“庙算”,指导策略分析与作战计划!

知己知彼,谋定而动,共同感知行动前计划的重要性!

为团队建立共同的销售认知,形成团队统一的销售语言!

 

课程特点:

Ø    销售之庙算,分析形势制定策略与行动计划!

Ø    谋定而动,共同感知行动前计划的重要性!

Ø    建立团队共识,形成统一语言、应用专业工具!

 

课程目标:

Ø    建立大项目逻辑化、结构化、流程化的策略分析流程

Ø    分销售中的决策角色、决策影响力、决策流程、决策结构

Ø    发现项目中的潜在风险,锻炼并形成全局意识和策略思维


课程对象:

     总经理、销售总监、大客户经理、三年以上经验的客户经理;

课程形式:

     实战对抗、系统评价、多维反思、工具支撑、亲身体验销售奥妙!

某集团企业四年间130余场《策略销售》深受学员喜爱,持续深入应用后大项目赢单案例精彩不断!

历经电信、银行、证券、保险、军工、IT、通讯、设备、工程、咨询、广告等多行业80余场验证。

曾为清华大学、同济大学、厦门大学等十余所院校的总裁班或市场营销班授课。

培训的企业中,不仅包括多家互联网企业、IT软件、IT设备等企业。


课程大纲:

开场与规则介绍

900940

40分钟

第一阶段对抗

各级案例解读与策略制定

9401030

50分钟

AB小组分享与系统分析点评

10301110

40分钟

项目目标与形势分析

111011:50

40分钟

项目决策影响者分析

133013:50

20分钟

第二阶段对抗

各级案例解读与策略制定

13501430

40分钟

AB小组分享与系统分析点评

14301510

30分钟

角色态度分析

决策影响模型

决策动机分析

15101640

90分钟

D1总结

16401700

总结

第三阶段对抗

第一天要点回顾

900920

20分钟

各级案例解读与策略制定

9201000

40分钟

AB小组分享与系统分析点评

10001030

30分钟

策略制定与角色应对

10301150

80分钟

第四阶段对抗

资源发展与调配

总体策略及竞争应对

13301420

50分钟

各级案例解读与策略制定

14201500

40分钟

AB小组分享与系统分析点评

15001530

30分钟

对抗结果公布并优胜组颁奖

15301550

20分钟

要点总结与落地实施建议

15501620

30分钟

课程总结与学员心得分享

16201650

30分钟

 

更多体验式训练的精彩,非体验不能感受;复杂大项目销售的奥秘,非亲历无法揭开……