销售罗盘©—大客户策略销售

Strategic Customer Relationship

（2天）

 

内容简介：

客户不签单，我也没办法！

精心培养的Coach，竟和我玩“无间道”！

煮熟的鸭子，怎么就飞了！

单是签了，不得不和客户“躲猫猫”！

如果您遇到过上述情况，建议学习这门课程，由资深讲师王建设老师交付

移动互联时代，市场环境复杂，竞争日益激烈，特别是大客户销售，产品差异越来越小，买方客户越来越专业……，怎么办？

客户多部门、多角色参与选型决策过程、客户有多方案可选择、多家厂商参与，金额较大、周期较长、参与人员较多、过程复杂，无法只靠“运气”“勤奋”和“关系”赢单……，怎么办？

同时，我们将共同面对日常销售中遇到各种纷繁复杂的问题，并共同探寻这些问题的答案：

1. 如何知道客户的真正需求是什么？
2. 如何全面地找到影响决策的人？
3. 如何避免接触没有决策权的人员？
4. 如何应对真正的影响决策的人？
5. 如何有效使用销售资源？
6. 如何应对反对我的关键角色？
7. 如何面对突出其来的变化？
8. 如何处理进退两难的项目？
9. 如何发现存在的危险信号？
10. 如何预防遭到竞争对手的暗算？
11. 如何赢得客户的长期信任？

我们将遇到的几十个问题，经过系统研究和分析，汇总成九个最关键的问题：

1. 第一问：客户究竟要什么？
2. 第二问：我的位置在哪里？
3. 第三问：如何识别关键人？
4. 第四问：客户如何评价我？
5. 第五问：究竟是谁说了算？
6. 第六问：他们到底想什么？
7. 第七问：如何应对关键人？
8. 第八问：如何有效用资源？
9. 第九问：面对竞争怎么办？

 “策略九问”是复杂销售中看似简单的九个问题，但它为我们带来了无尽的思考。

区别于销售技巧课程，策略销售侧重于销售的“庙算”，指导策略分析与作战计划！

知己知彼，谋定而动，共同感知行动前计划的重要性！

为团队建立共同的销售认知，形成团队统一的销售语言！

 

课程特点：

Ø    销售之庙算，分析形势制定策略与行动计划！

Ø    谋定而动，共同感知行动前计划的重要性！

Ø    建立团队共识，形成统一语言、应用专业工具！

 

课程目标：

Ø    建立大项目逻辑化、结构化、流程化的策略分析流程

Ø    分销售中的决策角色、决策影响力、决策流程、决策结构

Ø    发现项目中的潜在风险，锻炼并形成全局意识和策略思维

课程对象：

     总经理、销售总监、大客户经理、三年以上经验的客户经理；

课程形式：

     实战对抗、系统评价、多维反思、工具支撑、亲身体验销售奥妙！

某集团企业四年间130余场《策略销售》深受学员喜爱，持续深入应用后大项目赢单案例精彩不断！

历经电信、银行、证券、保险、军工、IT、通讯、设备、工程、咨询、广告等多行业80余场验证。

曾为清华大学、同济大学、厦门大学等十余所院校的总裁班或市场营销班授课。

培训的企业中，不仅包括多家互联网企业、IT软件、IT设备等企业。

课程大纲：

 

更多体验式训练的精彩，非体验不能感受；复杂大项目销售的奥秘，非亲历无法揭开……