销售罗盘©—大客户策略销售
Strategic Customer Relationship
(2天)
内容简介:
客户不签单,我也没办法!
精心培养的Coach,竟和我玩“无间道”!
煮熟的鸭子,怎么就飞了!
单是签了,不得不和客户“躲猫猫”!
如果您遇到过上述情况,建议学习这门课程,由资深讲师王建设老师交付
移动互联时代,市场环境复杂,竞争日益激烈,特别是大客户销售,产品差异越来越小,买方客户越来越专业……,怎么办?
客户多部门、多角色参与选型决策过程、客户有多方案可选择、多家厂商参与,金额较大、周期较长、参与人员较多、过程复杂,无法只靠“运气”“勤奋”和“关系”赢单……,怎么办?
同时,我们将共同面对日常销售中遇到各种纷繁复杂的问题,并共同探寻这些问题的答案:
- 如何知道客户的真正需求是什么?
- 如何全面地找到影响决策的人?
- 如何避免接触没有决策权的人员?
- 如何应对真正的影响决策的人?
- 如何有效使用销售资源?
- 如何应对反对我的关键角色?
- 如何面对突出其来的变化?
- 如何处理进退两难的项目?
- 如何发现存在的危险信号?
- 如何预防遭到竞争对手的暗算?
- 如何赢得客户的长期信任?
我们将遇到的几十个问题,经过系统研究和分析,汇总成九个最关键的问题:
- 第一问:客户究竟要什么?
- 第二问:我的位置在哪里?
- 第三问:如何识别关键人?
- 第四问:客户如何评价我?
- 第五问:究竟是谁说了算?
- 第六问:他们到底想什么?
- 第七问:如何应对关键人?
- 第八问:如何有效用资源?
- 第九问:面对竞争怎么办?
“策略九问”是复杂销售中看似简单的九个问题,但它为我们带来了无尽的思考。
区别于销售技巧课程,策略销售侧重于销售的“庙算”,指导策略分析与作战计划!
知己知彼,谋定而动,共同感知行动前计划的重要性!
为团队建立共同的销售认知,形成团队统一的销售语言!
课程特点:
Ø 销售之庙算,分析形势制定策略与行动计划!
Ø 谋定而动,共同感知行动前计划的重要性!
Ø 建立团队共识,形成统一语言、应用专业工具!
课程目标:
Ø 建立大项目逻辑化、结构化、流程化的策略分析流程
Ø 分销售中的决策角色、决策影响力、决策流程、决策结构
Ø 发现项目中的潜在风险,锻炼并形成全局意识和策略思维
课程对象:
总经理、销售总监、大客户经理、三年以上经验的客户经理;
课程形式:
实战对抗、系统评价、多维反思、工具支撑、亲身体验销售奥妙!
某集团企业四年间130余场《策略销售》深受学员喜爱,持续深入应用后大项目赢单案例精彩不断!
历经电信、银行、证券、保险、军工、IT、通讯、设备、工程、咨询、广告等多行业80余场验证。
曾为清华大学、同济大学、厦门大学等十余所院校的总裁班或市场营销班授课。
培训的企业中,不仅包括多家互联网企业、IT软件、IT设备等企业。
课程大纲:
开场与规则介绍 |
9:00~9:40 |
40分钟 |
第一阶段对抗 |
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各级案例解读与策略制定 |
9:40~10:30 |
50分钟 |
AB小组分享与系统分析点评 |
10:30~11:10 |
40分钟 |
项目目标与形势分析 |
11:10~11:50 |
40分钟 |
项目决策影响者分析 |
13:30~13:50 |
20分钟 |
第二阶段对抗 |
||
各级案例解读与策略制定 |
13:50~14:30 |
40分钟 |
AB小组分享与系统分析点评 |
14:30~15:10 |
30分钟 |
角色态度分析 决策影响模型 决策动机分析 |
15:10~16:40 |
90分钟 |
D1总结 |
16:40~17:00 |
总结 |
第三阶段对抗 |
||
第一天要点回顾 |
9:00~9:20 |
20分钟 |
各级案例解读与策略制定 |
9:20~10:00 |
40分钟 |
AB小组分享与系统分析点评 |
10:00~10:30 |
30分钟 |
策略制定与角色应对 |
10:30~11:50 |
80分钟 |
第四阶段对抗 |
||
资源发展与调配 总体策略及竞争应对 |
13:30~14:20 |
50分钟 |
各级案例解读与策略制定 |
14:20~15:00 |
40分钟 |
AB小组分享与系统分析点评 |
15:00~15:30 |
30分钟 |
对抗结果公布并优胜组颁奖 |
15:30~15:50 |
20分钟 |
要点总结与落地实施建议 |
15:50~16:20 |
30分钟 |
课程总结与学员心得分享 |
16:20~16:50 |
30分钟 |
更多体验式训练的精彩,非体验不能感受;复杂大项目销售的奥秘,非亲历无法揭开……